CHÍNH SÁCH PHÂN VÙNG BÁN XE CỦA CÁC HÃNG XE TẠI VIỆT NAM

Từ trước đến nay, việc mua xe từ các đại lý ô tô, xe tải tại Việt Nam theo lẽ thường là chúng ta có thể mua ở bất cứ đâu, đại lý nào theo ý thích. Tuy nhiên trong khoảng 5 năm trở lại đây, một số hãng xe bắt đầu áp dụng chính sách phân vùng bán xe. Vậy chính sách này nhằm mục đích gì? Lợi và hại ra sao?

Hãng xe nào tại Việt Nam đang áp dụng chính sách phân vùng bán xe?​

Hiện tại, chưa có bất kỳ hãng xe nào tại Việt Nam công bố thông tin chính thức áp dụng chính sách phân vùng bán xe này. Tuy nhiên trong thực tế, một số hãng xe đã và đang áp dụng trong nội bộ giữa các đại lý như Kia, Thaco, Toyota, Hyundai, Isuzu hay Hino. Trong đó, Hino thực hiện khá cứng rắn chính sách này.

Cụ thể, khách hàng mua xe có hộ khẩu thường trú hoặc giấy đăng ký kinh doanh tại tỉnh đã có đại lý xe khi muốn mua xe thông qua các đại lý tại tỉnh/thành phố khác, sẽ được chỉ định trở về đại lý tại địa phương, để tiến hành thủ tục mua xe. Chỉ những khách hàng tại tỉnh không có đại lý xe sẽ được mua tự do tại đại lý tỉnh khác nhưng thường được khuyến khích mua xe tại đại lý gần nhất.

Lý do các hãng xe áp dụng chính sách này là gì?

Để áp dụng chính sách phân vùng bán xe, các hãng xe nói trên đã có khung giá “sàn” cho từng mẫu xe. Vì thế, lý do áp dụng chính sách này đưa ra ở đây là cùng một mức giá thì không có lý do gì khách hàng phải đi xa hơn để mua xe, tốn thêm chi phí.

Ngoài ra, chính sách phân vùng bán xe này cũng tránh tình trạng cạnh tranh không đáng có giữa các đại lý các tỉnh thành với nhau, giữa các đại lý mạnh và đại lý yếu, đảm bảo các đại lý ở tỉnh vẫn bán được xe, thuận lợi trong việc kêu gọi phát triển mạng lưới đại lý rộng khắp, phục vụ khách hàng tốt hơn.

Việc phân biệt rạch ròi đại lý tỉnh nào, bán xe khách tỉnh, thành phố đó cũng sẽ giúp các hãng xe cân đối được nhu cầu của từng thị trường. Từ đó có các chiến lược phân bổ sản phẩm cũng như kế hoạch truyền thông tối ưu hơn.

Dịch vụ chăm sóc và hậu mãi sau bán hàng cũng sẽ được hỗ trợ tốt hơn. Các đại lý ở tỉnh có thể theo dõi khách hàng mình đang quản lý, cung cấp dịch vụ sâu sát, sẵn sàng cung ứng các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, cứu hộ khi khách hàng có nhu cầu.

Các đại lý cùng hãng sẽ chỉ tập trung cạnh tranh với nhau trong cùng khu vực được bảo hộ để không phải lo lắng cạnh tranh nội bộ với những đại lý khác tỉnh, thành phố. Đồng thời các đại lý trong cùng khu vực cũng dễ dàng tìm ra tiếng nói chung hơn, sẵn lòng hợp sức để cạnh tranh với những hãng xe khác tại địa phương.

Về phía khách hàng, chính sách bán hàng theo vùng sẽ giúp rút ngắn khoảng cách địa lý. Người mua không phải di chuyển quá xa khỏi khu vực sinh sống để xem xe, khảo giá, nhận xe. Đặc biệt, các đại lý tại địa phương cũng sẽ hỗ trợ khách hàng các thủ tục giấy tờ đăng ký, đăng kiểm tốt hơn so với tại thành phố hay tỉnh khác.

 

Những mặt hạn chế của chính sách bán xe theo vùng​

Dù được lợi về mặt khoảng cách, nhưng khách hàng sẽ có ít lựa chọn hơn so với việc đại lý được bán hàng tự do. Ví dụ khách hàng mua xe Hino tại TP. HCM sẽ có khá nhiều đại lý để lựa chọn. Chúng ta dễ dàng cân nhắc xem đại lý nào có nhiều quà tặng, nhiều hỗ trợ hơn và chính sách giá tốt hơn. Chưa kể lượng tồn kho lớn nên các đại lý tại TP. HCM cũng có xu hướng nhiều ưu đãi để tránh tồn đọng.

Trong khi đó, cũng đại lý Hino nhưng khách hàng tại Hà Nội, Phú Yên hay Khánh Hòa chỉ có một lựa chọn duy nhất. Việc này vô hình chung tạo nên lợi thế độc quyền, dẫn đến sự ỷ lại, tự mãn của các đại lý cũng như tư vấn bán hàng, ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ, và đôi lúc sẽ có thái độ ứng xử không đúng đắn. Từ đó, khách hàng có thể lựa chọn các thương hiệu khác, thay vì “chấp nhận” sử dụng dịch vụ kém chất lượng.

Với một số dòng xe “hot”, vừa ra mắt, thường các đại lý tại thành phố lớn sẽ có nguồn cung dồi dào hơn. Xe cũng có sẵn tại đại lý và có thể giao ngay, trong khi các đại lý ở dưới tỉnh lại khan hiểm hơn, khách hàng cần thêm thời gian chờ đợi để được nhận xe.

Nhìn chung, các chính sách như trên mục đích chính cũng chỉ để phục vụ khách hàng tốt hơn. Mạng lưới đại lý rộng khắp sẽ giúp khách hàng ở tỉnh không phải di chuyển quá xa. Đồng thời, quá trình bảo trì, bảo dưỡng xe định kỳ cũng dễ dàng hơn rất nhiều.

Tuy nhiên, các hãng xe cũng cần linh động và có các chính sách đảm bảo bình ổn giá giữa các đại lý. Khách hàng mua xe ở tỉnh, thành phố khác hay tại TP. HCM đều nhận được những báo giá tương đương. Chất lượng tiếp đón và phục vụ khách hàng đều đồng bộ với tiêu chuẩn giống nhau trên toàn hệ thống. Cùng với đó là các quy trình xử lý linh động, hợp tình, hợp lý khi có các xung đột phát sinh.